Ao abrirmos os olhos, logo cedo, iniciamos a primeira negociação do dia: manter a soneca ou iniciar as atividades?
De fato, negociamos o tempo todo, mas diferente de tempos idos, onde uma negociação era considerada de sucesso quando um lado ganhava e o outro perdia, vivemos em tempos onde, diante da habilidade dos negociadores, existe a perspectiva de conclusões positivas para ambas as partes, sendo factível atingir um acordo equilibrado.
Conforme ensinamentos da doutrina especializada, a negociação pode ser definida da seguinte forma:
“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)
As negociações são parte do nosso cotidiano, sendo que, atualmente, a ciência nos traz técnicas que podem ser utilizadas para aumentar as chances de triunfo.
É sempre importante termos uma boa comunicação, através de forma clara e objetiva, com um comportamento ético e uma postura apropriada, sempre preservando o contato visual com o interlocutor com quem se negocia.
As expressões apresentadas durante uma negociação contarão muito sobre o parceiro do outro lado da mesa e trarão pistas sobre a estratégia que está sendo por ele utilizada e como a situação pode ser controlada. Especialistas indicam que o comportamento corporal pode corresponder a 90% da impressão que temos com relação à outra pessoa, superando as palavras utilizadas.
O ponto principal para iniciar uma negociação bem-sucedida é sempre considerar o outro lado da mesa como parceiro e não como rival, levando em consideração que, além de atingir os objetivos em curto prazo, é essencial manter uma boa relação em longo prazo, pois facilitará negociações futuras. Uma vez estabelecido esse conceito, já são quebrados alguns paradigmas, a edificação de uma relação nasce mais estruturada e, através desse pilar, quando encontramos superfícies de atrito onde existirão divergências de opiniões (que, de fato, sempre existirão), a negociação avançará mais naturalmente.
Um filme que considero extremamente importante e que me fez buscar entender o conceito de negociação foi “O Poderoso Chefão”, onde Don Corleone, através de suas posturas e falas, desenvolvia as melhores negociações. Como exemplo, citamos a celebre frase “vou fazer uma proposta que você não pode recusar”, que trazia, concomitantemente, conhecimento pleno do que estava sendo negociado e uma postura firme, transpassando para o outro lado, de fato, um sentimento que a proposta era uma condição especial.
Outros pontos que são fundamentais em todas as negociações são a preparação com antecedência do que será negociado, o estudo da pessoa com quem se negocia e da empresa que ela está representando. Através desse rito será possível elevar o nível de confiança na conversa, evitando que ocorram surpresas e, consequentemente, não se consiga atingir os objetivos propostos.
Existem diversas técnicas de negociações e acredito que todas possuem pontos positivos a agregar em nosso cotidiano, porém gosto muito de utilizar o método Harvard de negociação, explicado no livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Para obter sucesso nas negociações, os autores se sustentam em 4 tópicos essenciais:
1) Pessoas – é importante separarmos as pessoas dos problemas em questão, pois é possível criar empatia à situação;
2) Interesses – os interesses são de ambas as partes e, geralmente, são diferentes. Portanto, é preciso respeitar o argumento e, por meio de perguntas amigáveis, identificar a oportunidade de se chegar a um consenso;
3) Opções – é essencial sempre ter alternativas para caso não se alcance o resultado esperado. O planejamento para a negociação faz parte na integra deste tópico;
4) Critérios – criar critérios claros, objetivos e imparciais irá aumentar a chance de se chegar a uma decisão que será benéfica para ambas as partes.
Todos nós nascemos com conhecimento para negociar e, com o passar do tempo, desenvolvemos habilidades e adquirimos cada vez mais capacidade, que nos permite sempre buscar o melhor resultado na transação.
Poderia explorar outras metodologias e trazer mais informações sobre negociação, porém precisaria negociar com o redator dessa matéria para aumentar meu espaço neste artigo.
Vamos todos aplicar um pouco das dicas apresentadas acima em nossas próximas negociações?
Francisco Thiago de Macedo Citolin, Coordenador de Compras Ourofino Saúde Animal.
